餐饮业抬头后又迎考验 零售化布局再成救命稻草

6月14日，据国家卫生健康委员会官方微博，6月13日0—24时，31个省（自治区、直辖市）和新疆生产建设兵团报告新增确诊病例57例，其中本土病例38例，北京新增36例，辽宁新增2例。

这又让刚刚恢复的餐饮行业再次受到重创。

6月13日，主打酸菜鱼的渝是乎称，原本已经恢复到同期7、8成的门店堂食，因为疫情反扑，当天立刻变成了1、2成。记者打电话咨询多家日料店，均称已经下架门店内的三文鱼相关菜品。

一家餐厅工作人员称，目前进货比较稳定，但消费者对疫情信息比较敏感，本应聚餐多的周末人流量立刻比上周变少很多。记者询问的餐厅称将采取外卖、半成品菜零售等方式渡过特殊时期，他们期待疫情能快速得到有效控制。

在疫情早期，不少餐厅除了外卖的方式，也拓展了半成品菜线上销售，对于餐饮企业来说，这是增加收入的另一方式，但从堂食到在家、从餐饮到零售行业，对于不少餐厅来说线上零售的业务都是摸索前行的过程。

疫情加速零售化布局

今年春节前突然而至的疫情让渝是乎措手不及，这家新成立几年的品牌以小份的“酸菜鱼”被年轻消费者喜爱，其门店主要集中在北方市场，疫情中线下门店陷入困境。2月20日，一度陷入销售困境的渝是乎工厂复工，同时线上销售加速发力。

渝是乎新零售部CEO田宝对记者称，其餐厅的线上零售化业务在疫情中得到了快速的发展，正赶上618大促，酸菜鱼、番茄鱼等半成品菜是过去销量的两三倍。

田宝称，疫情加速了企业线上零售化的布局，但产品是2019年12月开始上市的，上市不久即遇到了疫情，二三月份消费者在家吃饭让半成品菜大火，使得把准备好的库存全部清空，三月份工厂开始复工复产，才得以跟上市场上的需求。

小南国在零售化方面的尝试已经六七年了，之前他们把堂食体验很好的菜尝试做成半成品菜，但大部分在线下商超体系内销售。小南国首席财务官、副总裁王寿东对记者称，真正从线上做零售是这一两年的事情，今年有比较大的提升，疫情中使得消费者在家吃饭，对方便菜的需求上升，今年整体线上的销售量比去年整年已经翻番。

渝是乎更是把餐饮零售化上升到了集团的高度，专门成立了子公司来做这件事，并入股加工厂以期更深度的合作。

田宝称，一开始做半成品菜对线上的销售有很大期待，因为做的是门店堂食的同款，酸菜鱼深受消费者喜爱，预期线上也会爆单，但实际上零售与餐饮不是一个行业，让消费者认知到半成品菜也需要一定的时间。

今年2月京东发起餐饮零售发展联盟，呼吁餐饮品牌通过京东渠道拓展销售，这样的契机让渝是乎找了京东跨界合作，田宝和京东的负责人一起探讨选品问题，即品牌选择什么样的产品能够更容易标准化，包括竞品和定价分析，对其线上零售化的产品也给出相应的营销推广建议，例如代加工厂的推荐、预包装食品的包装形式等，同时，针对酸菜鱼、番茄鱼这类半成品原料供应等关键环节，平台也给予渝是乎方面稳定的供货数量参考。

后期，渝是乎调整产品，使其更方面更适应在家吃饭的场景，加上直播带货，销量有了明显的上升。

餐饮零售化将成为常态

试水多年方便菜的小南国也逐渐摸索出一套适合自己的零售之路。

小南国发现堂食和在家吃饭有场景上的根区别，消费者对产品、定价等方面有不同的需求。

王寿东称，最重要的是，半成品菜不能照搬堂食产品，商品销售必须围绕用户不同场景下需求出发，这些年小南国对零售产品的设计思路发生了根本的改变，他们发现在家吃半成品菜往往更需要便利性，于是他们改良了门店的葱油拌面，使得其成为一个大单品。

另外，消费者对堂食和零售的价格接受程度不同，小南国定位偏于高端，如果作为一个高端产品门店的思路来做零售产品，一开始定价会比较高，使得一部分顾客因为性价比的考虑抑制住了需求，方便菜很难上量。逐步摸索之后，小南国在价格制定上让利于顾客，并开发适合在家消费价格区间的方便菜产品，这也快速推动了一些商品的销售。

小南国还发现，线上消费者关注爆品，因此在策略上优先突出葱油拌面这一爆款产品，并围绕葱油拌面爆款延伸做周边产品，比如有浇头的葱油拌面、葱油拌面的调味料等，取得了很好的效果。

在开发出好的产品并适当地价格定位之后，小南国在销售渠道方面找了京东进行战略合作合作，京东也利用大数据帮助他们进行产品拓展和营销推广，并根据数据分析得出的顾客消费习惯，快速优化和更新产品。

王寿东表示，六月以来因为618大促，半成品菜的销售量比去年增长十倍。他坚信疫情终将过去，从公司的策略来讲，希望在品牌商品销售方面能创造新的增长点。

他称，小南国堂食业务目前还是顾客体验的主要的场景，但是线上的品牌商品销售，从增长性来说有很大的潜力，半成品菜等品牌商品销售反过来也能促进消费者到线下门店消费。未来公司将围绕品牌和产品的优势，来定制生产更多的品牌商品满足日益增长的市场需求。

田宝表示，方便菜不仅会在短期内帮助企业提升销售，长期看也是餐饮企业拓展场景的重要方式，公司会一直大力来做这件事。

番茄资本创始人卿永称餐饮与食品的壁垒正在被打破，很多大型餐饮企业已经开始行动，未来的格局充满了不确定性，但是餐饮企业在这个时候，一定要非常清楚地知道，餐饮食品化、食品餐饮化、餐饮零售化、电商化的一个大的趋势的时代已经开启了。